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§第二十二章 在竞争中做大做强（第3页）

总的来说，在这场阿拉伯钱与犹太钱之战中，阿拉伯人作为进攻方，虽然使犹太人的几家银行丢了几笔生意，但并没有占到很大的便宜；其中除了各国政治——经济背景的影响，如法国人对石油敏感，而德国人却对“反犹”最为敏感等之外，更重要的是犹太人银行在金融界的实力地位。按照美国《商业周报》上的说法，各家“亲以色列”银行在金融界居于那样一种突出地位，使得“仅仅由于其规模就不可能实际回避它们。”犹太人银行以其竞争性强、知名度高、信誉好，经验丰富和对市场变化特别敏感，加上相互之间联系密切，在国际金融体系中，已盘根错节般地牢牢扎下了根；犹太人银行能够完满地提供有利可图而又重要的金融服务，并有渠道调用远比其名义资金为多的资金。所以，阿拉伯银行家手中虽然握有“石油美元”，但国际金融界对犹太人银行提供的服务的需要，显然超过了对阿拉伯人的钱的需要。

金融方面的联合抵制很快自行溃散，阿拉伯银行家不得不妥协了，最后达成的解决方案是：阿拉伯人的银行和犹太人的银行可以出现在同一张承保通告上，阿拉伯银行家可以通过投资银团来同犹太人银行做交易，只要他们作为合伙人只同一个不受联合抵制的银行签订合同就可以了，而能够起到某种挡箭牌作用，把阿拉伯人的银行和犹太人的银行有效地隔离开来的银行，在国际金融界里简直俯拾皆是。

这实际上意味着，在这场阿拉伯钱与犹太钱之战中，采取守势的犹太钱却不战而胜了。这种“不战而胜”意味极为深长：犹太人银行的金融实力要大大胜过美国犹太人当时握有的行政权力。1975年时，美国政府的国务卿基辛格和联邦储备系统主席阿瑟·F·伯恩斯都是犹太人，前者基本上无所作为，而后者有所作为但以失败告终。

伯恩斯在1975年底阿拉伯人的联合抵制不断升级之际，向联邦储备系统的所有成员银行写了一封信，提出“美国银行即使被动地参与外国向美国的友好国家实行联合抵制的活动，眼光放开点来看的话，也是对银行机构赋有的特权和利益的滥用”。这等于从行政角度宣布联合抵制为违法行为。各家银行马上形成了一股反压力，到1976年初，伯恩斯发现自己成了孤家寡人。他在第二封信中强调指出，前一封信“无意给银行造成一种新的义务”。他输了。

伯恩斯输了，但犹太人银行却胜了，犹太人的金融实力却胜了。对于犹太银行家、金融家来说，稳操胜券的决斗场还是在金融世界之中。

6。经商斗智要善于设饵钓鱼

犹太商人十分清楚，经商是个斗智过程，双方为了取得于己有利的结果，都会采取策动对方的策略，很少有这种一方被“策动”得连身体都团团转，却毫无应变之力的情形。真正要想成功地策动对方，必须像下棋时“棋想三步外”一样，把对方可能的反应，包括他的策动都考虑在内，甚至策动起来。这当然很不容易，但古代的一位犹太商人却给我们留下了一个范例，只不过没有直接发生在生意场上，好在道理还是一样的。

古时候，有个犹太商人来到一个市镇跑买卖。他打听到几天之后有特别便宜的商品出售，就留在那里等大削价的日子到来。可是，他身边带了不少金币，当时又没有银行，走到哪带到哪又重又不方便，还很不安全。

于是，他一个人悄悄来到一个僻静之处，瞧瞧四周无人，就在地里挖了一个洞，把钱埋藏起来。可是，等第二天他回到原地一看，却大吃一惊：钱不见了，他呆呆地站在那里，再三再四地回忆，昨天确实没有人看到自己埋藏金币，为什么会不见了呢？他百思不得其解。

就在这时，他无意中一抬头，发现远处有一间房子，房子的墙上有个洞，对着他埋钱的地方。他突然想到，会不会是住在这房子里的人，正好从墙洞里看见自己埋钱，然后才挖走的呢？如果事情确实如此，怎样才能把钱要回来呢？

犹太商人打定主意，来到屋前，见了住在里面的一个男人，客气地问道：

“你住在城市里，头脑一定很灵活。现在我有一件事情要请教，不知行不行？”

那人一口答应道：“请尽管说。”

犹太商人接着问道：“我是外乡人，特地到这里来办货，身上带两个钱包，一个放了500个金币，另一个放了800个金币。我已把小钱包悄悄埋在没人知道的地方。现在的问题是，这个大钱包是埋起来比较安全呢，还是交给能够信任的人保管比较安全？”

房子的主人回答说：

“要是我处在你的位置的话，什么人我都不信任。也许我会把大钱包同小钱包埋在一个地方。”

等犹太商人一走，这个贪心不足的人马上拿出挖来的钱包，又去埋在原来的地方。可他抬脚刚走，守候在不远处的犹太商人马上回来，挖起钱包，500个金币一个不少地回到了他手里。

这个犹太商人在策动人心上确实手段高明。他知道，偷儿之所以偷窃别人的东西，就是因为有一种贪得之心，而贪得之心自然是可得之物价值越大，心也越大的。所以，尽可以借其贪大之心，让他自己吐出已贪得之物，并给他个教训。

不过，仅仅这样看，我们还没有真正看出这位犹太商人策动人心手法的真正高明之处。要将它作“商业性开发”的话，必须看到其中包藏的“夺饵之计”。

据日本商人说，犹太商人常用的英语单词中，有一个“nibbler”。这是由动词“nibble”加后缀“er”而来的。“nibble”的意思是钓鱼时，鱼一个劲地咬食鱼饵的状态，鱼要么是由nibbler状态下，巧妙地夺走鱼饵逃之夭夭；要么是把鱼钩一起nibbler进去，从而挂在钩子上，被人钓起。

这个动词加上后缀“er”后，就成为名词，用来称呼咬食之鱼。引申开去，就成了犹太人用语中特指的那种种夺得鱼饵之后逃之夭夭的商人。翻译成中文的话，大约就是滑头鱼，或者滑头商人之意吧。

就钓鱼而论，饵是钓者与被钓之鱼彼此间发生关系的媒介。要钓鱼，就得有饵；无饵空钩，非经特殊处理，是没有鱼会来上钩的。所以，饵可以看做钓者对鱼的一种误导，故此称之为“诱饵”。

但是，不管钓者如何误导，饵总是他不得不付出的原始投入。钓者最恼火的，不是鱼不来食饵，而是夺走了饵却不上钩，弄得他有投入没产出。

反过来，对于鱼来说，食饵固然有上钩的危险，但要是方法得当，能够夺饵而去不被钓上来，岂不是无本买卖？

所以，钓者的理想结果是失小饵而得大鱼；鱼的理想结果则是夺饵而不上钩。这是钓者与鱼之间斗智的关键之处。

用这种眼光来分析上述寓言中犹太商人与偷儿的较量，我们便可以发现，犹太商人实际上运用了夺饵之计。偷儿之所以肯把不留痕迹地偷得的钱再放回去，就是想用这笔钱作饵，再去钓犹太商人的那“800个金币”。可是，犹太商人却只等他饵一下来，便夺走了事，根本没有上钩。

犹太商人没有上钩。因为本来就只有他才是钓者。偷儿的设饵，是被他诱哄出来的。没有犹太商人所诡称的那“800个金币”，偷儿是不肯把偷得的钱再放回去的，就像没有看见鱼的喋水吐泡，钓者一般不会下钩一样。所以，偷儿放回钱包本身又是自以为在设饵的小偷咬饵上钩的结果。

愉儿会咬饵上钩，却绝对没有办法夺饵，因为犹太商人的高明之处在于他所设的纯粹是“虚饵”。他没有真的在那里放上一大包金币，然后再去钓偷儿偷去的那一小包金币。而是充分调动偷儿的贪得之心，只让他“听见”“800个金币”。这种听得见看不见更拿不到手的“金币”，作为“饵”是绝对不怕别人夺走的。

把这套设饵夺饵之法运用到生意场上，那么无论对广告也好，公关也好，免费赠送也好，一律可以来者不拒地大吞其饵，但要拿定主意，绝对不上钩。可以白看“正大剧场”，但不买一件正大产品，白看“宇宙英雄奥特曼”，但不给儿子买“怪兽”，白用一袋“特力普洗衣粉”，但决不掏钱再去买，要买仍旧买自己喜欢的“白猫”。这样一来，设饵的生意人就惨了。

可惜的是，在生意场上就像河边、海里一样，毕竟还是人钓鱼的多，不但消费者往往上当，就连生意人也常有上当的。这时，我们就可以体会到犹太商人设饵之计的厉害和有效了。